Metaldaily.ru/Новости - 08.07.2010

"ХОБАС": прагматизм и эффективность решений. "Промышленно-строительное обозрение". № 125 2010

08.07.2010 - 15:58

Главной целью специалисты дочерней компании европейского холдинга HOBAS изначально считали эффективное использование технических особенностей труб из армированного полиэфира при строительстве трубопроводов, а не рост продаж продукции. Такая логика ведения бизнеса привела к успеху.

Очередной этап развития компании предполагает формирование новых направлений деятельности, расширение областей применения прогрессивных технологий.

Подробности в нашем разговоре с генеральным директором ООО "Трубы ХОБАС" Дмитрием Еременко.

– Дмитрий Борисович, вы пять лет занимаетесь внедрением на строительный рынок технологий "Хобас", и, насколько известно, процесс шел непросто. Сегодня есть уверенность в том, что вы правильно определились с направлением развития бизнеса?

– Убежден: подобные технологии будут востребованы на рынке. У нас в России не сделано очень много важного и интересного в области строительства и ремонта трубопроводов. Сейчас, думаю, в нашем регионе уже подошли к тому, чтобы объективно осмыслить масштаб задач, связанный с состоянием подземных коммуникаций, их модернизацией.

Конечно, за последние десять лет на рынке появилось много передовых строительных технологий. Теперь и наступило время для профессиональной работы. И наша задача – добиться объективной оценки преимуществ нашей продукции на конкурентном рынке.

Если говорить о выборе направления, то он был вполне осознанным. Все началось с дипломной работы на факультете международных отношений СПГУ, которая была посвящена исследованию отраслей, наиболее интересных с точки зрения прямых инвестиций.

Целью стал поиск тех ниш рынков, где слабо представлен конечный продукт, производство которого требует более глубокой и качественной переработки исходных ресурсов, увеличивает долю добавленной стоимости, а не общие объемы.

Одним из таких направлений, например, является производство изделий из композитных полимерных материалов, конкретно – стеклопластиковых труб. Исходя из хороших результатов, которые показывают мои зарубежные коллеги, работающие на рынках с более высокой конкуренцией, очевидно, что мы еще пока не реализовали весь потенциал нашей продукции.

У нас только начали применяться стеклопластиковые трубы для прокладки безнапорных трубопроводов методом "микротоннелирования", а в Европе уже имеют успешный опыт реализации напорных систем. Мы только обсуждаем возможность использования в России системы дренажа мостов и сооружений, прокладку труб под дорогами без ненужных дополнительных футляров, а мои коллеги давно успешно применяют их под взлетно-посадочными полосами крупнейших европейских аэропортов, поставляют не только трубы для водоотведения, но и емкости-регуляторы для ливневых стоков, оптимизирующих работу всей системы.

– Надо сказать, вы были не одиноки в выборе направления…

– Безусловно. Бурное развитие получили трубы из термопластов – полиэтилена, полипропилена и ПВХ. Основной целью было увеличение объема продаж унифицированного стандартного продукта. При этом техническое сопровождение часто остается ниже всякой критики, что в дальнейшем приводит к компрометации самого изделия.

До сих пор в проектных институтах можно встретить рекомендации или типовые альбомы, где "продвиженцы" просто копировали картинки из старых альбомов типовых решений для прокладки железобетонных труб.

Тем не менее постепенно мы переходим от "давайте попробуем" к "давайте посчитаем, проанализируем".

Спасибо моим коллегам, они подсказали, что полагаться на статус "уникальной новинки" не стоит. Если рассчитывать на долгую работу и устойчивое развитие, то не стоит "фокусничать". Ошибки на этапе внедрения материала неизбежны, но их нельзя скрывать от партнеров, оставлять без внимания. Наша цель – чтобы продукция находила свое применение на основании осознанных объективных решений. Быстро этого добиться невозможно.

После попыток сотрудничества с разными иностранными компаниями, пытавшимися завоевать долю российского рынка, я остановился на холдинге "ХОБАС". В первую очередь потому, что от его сотрудников всегда получал ответы на любые техни ческие вопросы независимо от статуса объекта. Например, когда мы участвовали в пилотном проекте восстановления 50-метрового канализационного коллектора методом "релайнинга", мой коллега из Германии ни минуты не задумывался перед тем, как спуститься в работающий коллектор и помочь найти наиболее эффективный способ монтажа.

Когда мы первый раз столкнулись с проблемой прокладки трубопроводов в текуче-пластичном грунте, сотрудник "ХОБАС" из Австрии предложил решение с применением геотекстиля, которое сейчас широко используется в Санкт-Петербурге.

Так стремление не продавать трубу со склада, а поставлять законченную систему с учетом всех аспектов применения и стало хорошим основанием для дальнейшего развития.

– На каких условиях началось сотрудничество с холдингом HOBAS?

– В конце 2004 года менеджеры холдинга приняли мое предложение об учреждении дочерней компании в Петербурге, которая будет не просто продавать трубу, но и вести инженерное сопровождение проектов. Партнеры согласились с моими аргументами: если мы не в состоянии постоянно и последовательно работать с подрядчиками, проектировщиками, мы и с заказчиком не сможем говорить вразумительно, убеждать в эффективности наших методов и технологий.

ООО "Трубы ХОБАС", которое мы учредили в 2005 году, не было наделено большим бюджетом, в то же время перед нами не ставилась задача рекордного роста продаж. Совсем не потому, что холдинг не заинтересован в новых рынках, оборотах, прибыли. Мы подошли к решению задачи консервативно: если увидим, что наша продукция может получить адекватную объективную оценку, то дальнейшее развитие – это вопрос планирования.

Если мы способны лишь претендовать на роль новинки, которая почему-то оказалась лучше всех остальных материалов и технологий вообще, то очевидно: срок существования таких "новинок" на рынке в XXI веке очень недолог.

Специалисты "ХОБАС" уверены, что наибольшего успеха (и наибольшей прибыли) можно добиться, настаивая на применении нашей продукции там, где мы можем предложить эффективное решение для действительно сложной задачи. Сразу быстро и везде такого добиться просто невозможно.

– Считается, что у нас можно выйти на рынок, обладая крепкими связями…

– Это оказалось не более чем клише. В Петербурге нашим первым и основным партнером стал "Водоканал".

Осенью 2003 года мне предоставили возможность выступить на совещании, рассказать о технологии "ХОБАС". После презентации тогдашний заместитель директора департамента водоснабжения Петр Павлович Махнев остался и подробно расспросил об особенностях нашей продукции, вариантах применения, сделал замечания, четко обозначил свои сомнения и возможные проблемы.

Когда менеджмент немецкого подразделения "ХОБАС" принимал решение о реализации нашего проекта в России, очень большую роль сыграла встреча с генеральным директором ГУП "Водоканал Санкт-Петербурга" Феликсом Владимировичем Кармазиновым. Надо сказать, что к тому времени и в самой компании "ХОБАС" уже существовало очень много предубеждений о работе с российскими партнерами.

Вопреки всем опасениям, Феликс Владимирович встретился с нами, разговор был очень конструктивным, мы поняли, в каком направлении должны работать. Нам была предоставлена возможность, оказано доверие, которое мы стараемся оправдать.

Изначально большую помощь мне оказывал специалист ГУП "ЛЕНГИПРОИНЖПРОЕКТ" Бертольд Самуилович Каплан. До сих пор после встречи с ним я уношу "домашнее задание", над которым приходится думать, искать решение.

Именно на объектах "Водоканала" мы приобретали практический опыт внедрения нашей продукции. И я с большой благодарностью и уважением отношусь к специалистам этого предприятия. Поработав с ними, отчетливо представляешь, какой большой, сложный и непрерывно растущий организм представляет собой городская инженерная инфраструктура. Не все сразу получилось, случались ошибки, и мы не ко всему были готовы, но нам давали возможность эти проблемы решать.

Многому пришлось научиться непосредственно на строительстве объектов. Здесь проблемы не заканчиваются никогда, и вопрос выбора пути развития открыт: соглашаться на полумеры, закрывать глаза на ошибки и просчеты или стараться, чтобы они получили объективную оценку, даже если за это придется заплатить. Только тогда мы сможем избегать повторения ошибок в будущем.

– Как сегодня вы оцениваете свои действия по продвижению технологий?

– Мне кажется, тот путь, что мы избрали изначально, делая акцент на эффективном использовании технических особенностей труб в решении конкретных задач строительства трубопроводов, был единственно верным. Добавлю, что при этом мы настаивали на грамотном их применении, в четком соответствии с принятыми в Европе стандартами. Это и определило стабильное развитие.

Начиная с 2006 года наши обороты росли уверенными темпами. Благодаря опыту, полученному в Санкт-Петербурге, появилась возможность применить нашу продукцию в Москве и в других регионах. Сейчас поставляем трубы большого диаметра даже в Новосибирск.

Мы регулярно участвовали в профильной московской выставке "Экватек", а в 2009 году и в региональных выставках. В 2007 году развернули в Колпино собственное производство по выпуску фасонных деталей. В 2009 году открыли офис в Москве. И, замечу, все это за счет собственных средств.

Мы стараемся, чтобы у нас была репутация компании надежной и предсказуемой, что, безусловно, определяется политикой холдинга HOBAS, техническим потенциалом нашей запатентованной технологии. Изначально руководство холдинга отвергало демпинг, хотя многие европейские компании, внедряясь на рынок, идут по такому пути.

Сейчас наши потребители знают – если у нас цена и растет, то не более чем на 4–5% в год, в соответствии с общей инфляцией в еврозоне. Со временем партнеры это оценили, поскольку строительство предполагает горизонты планирования не на полгода, а на год-два. Понятно, что когда цена на материал предсказуема, это исключает проблемы с пересмотром сметной документации.

Основной объем нашей продукции импортируется из Германии. Когда в конце 2008-го случился кризис, мы до конца выполнили обязательства по договорам, которые заключили в сентябре – октябре 2008 года. Несмотря на то, что к февралю 2009 года курс евро повысился почти на 25% и евро стоил более 45 рублей. Замечу, что, только выполнив подписанные договоры, мы обсудили с нашими партнерами перспективы сотрудничества в условиях высоких валютных рисков. В результате 90% партнеров остались с нами и заключили контракты, привязанные к валютному курсу. То есть кризис еще раз подтвердил: логика ведения бизнеса была верной.

– Каковы ваши дальнейшие планы?

– То, что мы делали до сих пор, можно назвать стадией становления, прорывом на рынок. Сейчас начинается следующий этап развития. Наши трубы уже не новинка, они известны на рынке.

Но вместе с тем в России потенциал технологий "Хобас" использовался не более чем на 20–30%. То есть охвачены далеко не все области применения, где особенности нашей продукции, ее гарантированное качество позволяют решать нестандартные технико-экономические задачи при прокладке инженерных коммуникаций.

Повторюсь, сейчас инфраструктура наших городов такова, что мы подошли к необходимости решать проблемы ее модернизации на основе прагматичных, рациональных решений.

Например, известно, что в нашем городе система канализации совмещена с ливневой и в период активных осадков, весеннего половодья сети не справляются с нагрузкой. Почему бы не сопровождать строительство транспортных объектов созданием регулирующих емкостей, как это принято в Европе. В Петербурге пока один подобный объект в районе вантового моста.

В Варшаве, например, на строительство новой автодороги с многоуровневыми развязками холдинг "ХОБАС" поставляет не только трубы с колодцами, но и 11 регулирующих емкостей общим объемом 20 000 кубических метров.

Наш город – пионер в освоении технологии микротоннелирования, но пока она, в основном, применяется при строительстве трубопроводов больших диаметров. В то же время в Москве, скажем, успешно ведется прокладка сетей диаметром 600 и 1000 мм методом микротоннелирования с использованием трубы "ХОБАС", что дает возможность не вскрывать дороги, избегать большого объема земляных работ.

То есть вариантов использования технологий "ХОБАС" очень много. Кроме того, мы пока мало работаем в регионах, слабо представлены в промышленном секторе, энергетике, на рынках, где много и успешно работают мои зарубежные коллеги из холдинга "ХОБАС".

Решения об использовании того или иного материала принимаются на основании технических и экономических расчетов, а не рекомендаций. Кстати, методики этих расчетов, регламенты решения практических задач строительства трубопроводов – это продукт деятельности тех самых саморегулируемых организаций, которые мы сейчас внедряем.

Наши зарубежные коллеги, которые давно работают в рамках СРО (аналогом являются средневековые профессиональные гильдии), закладывают в основу своей деятельности разработку общих технических регламентов, общих формул и методик применения тех или иных материалов, по которым можно произвести необходимые расчеты в каждом конкретном случае. Эти регламенты являются неоспоримым и объективным аргументом для всех участников рынка. Вот это нужно брать на вооружение.

По мере того, как выбор технологий будет осуществляться на объективной, профессиональной и прагматичной основе, мы будем уверенно расти. -- Промышленно-строительное обозрение

Источник: www.advis.ru