Metaldaily.ru/Новости - 12.08.2009

Интервью: Леонид Комаровский, директор департамента маркетинга ЗАО "ТФД "Брок-Инвест-Сервис".

12.08.2009 - 14:16

Вопрос: Какова структура компании, в каких регионах вы присутствуете?

Ответ: Если говорить о структуре, то мы нацелены на работу с небольшими отгрузками для клиентов в Центральном федеральном округе РФ /ЦФО/. "Брок" работает с одним большим складом, который находится в поселке Октябрьский Московской области в 11 км от Москвы по Новорязанскому шоссе.

- Компания имеет два управления продаж – московское и региональное. Компания позиционирует себя как универсального поставщика, имеющего большое количество товара на складе и отточенную логистику. Около 3-х лет назад, когда мы только начинали строить региональную сеть, такое позиционирование нам дало возможность развиваться быстро и эффективно в регионах. Открывая региональные офисы, мы не только стали ближе к клиентам с точки зрения скорости обработки их запросов, мы шли в регионы с четким посылом, - "независимо от местонахождения нашего склада, весь заказанный товар завтра утром будет у Вас на объекте". Такая маркетинговая концепция, подкрепленная логистическими решениями, позволила открыть офисы во всех крупных городах ЦФО, и на сегодняшний день у нас 12 офисов продаж. Поскольку мы работаем с одного склада, для нас было важно транспортное плечо, поэтому все офисы расположены на расстоянии не более 300-400 км от Москвы. Это Клин, Королев, Коломна, Люберцы, Обнинск, Сергиев Посад, Чехов /все Московская обл/; а также Владимир, Рязань, Тверь, Тула, Ярославль.

Вопрос: Существует ли в компании антикризисная программа?

Ответ: Металлургия почувствовала кризис одной из первых. В 1-м полугодии 2008 г цены на металлопродукцию выросли на 50 процентов, а уже в августе-сентябре началось стремительное падение. Мы теряли деньги на каждой тонне продаваемой продукции. Фактически компания уходила в убыток, и этот убыточный период продолжался 9 месяцев. В мае 2009 г мы зафиксировали некую положительную динамику и только в июне-июле проработали с определенным плюсом.

- Начиная с сентября-октября 2008 г, мы начали вырабатывать антикризисную программу, состоящую из нескольких этапов. Запуск каждого из этапов зависел от складывающейся внешней и внутренней ситуации.

- В первую очередь, для нас было важно решить вопросы, связанные со снижением долговой нагрузки. Безупречная история взаимоотношений с банками не была испорчена. В дальнейшем это нам помогло снова взять кредиты.

- Во вторую очередь, мы начали скрупулезно рассматривать свои бюджеты. Мы их не просто секвестрировали. Мы научились делать скользящее декадное планирование бюджета, тогда как до кризиса планирование было ежемесячным. В целом, с начала кризиса затраты компании сокращены в 2 раза.

- Потом мы подошли к болезненному вопросу реформирования штатного расписания. Важно было самим осознать, что мы не можем загрузить работой людей, которых брали на работу в условиях роста и брали их под "задачи развития". А теперь главной задачей перед компанией стояла задача "выжить".

- У нас не было активов, которые можно было бы продать, мы всего лишь сократили часть автопарка с 42 до 30 машин. Кроме того, сократили количество региональных офисов продаж с 17 до 12.

Вопрос: Расскажите об итогах 1-го полугодия 2009 г и планах до конца года?

Ответ: В 1-м полугодии мы отгрузили 99,4 тыс т металлопродукции, общий объем продаж компании, по сравнению с аналогичным периодом 2008 г в тоннах снизился на 50 процентов, выручка составила 2,3 млрд руб. Средняя цена отгружаемой тонны была снижена на 21 проц. Всего в 2009 г мы планируем снизить отгрузку на 40 проц до 230 тыс т, при том что по нашим оценкам рынок в целом сократится на 50-60 проц.

- Задача минимум этого года - удержать свою долю на рынке ЦФО в размере 4-5 проц.

Вопрос: Планируется ли в перспективе открытие или приобретение филиалов в РФ или за рубежом?

Ответ: В 2009 г я не думаю, что будут такие поглощения, так как у большинства металлотрейдеров сейчас стоит задача выжить.

- С точки зрения логистики понятно, что мы можем быть сильны в ЦФО. Любой другой федеральный округ - это слишком большие затраты в рынок, где мы будем чувствовать себя чужаками. Успешность этой затеи очень сомнительна.

- Планов по выходу на зарубежные рынки у нас никогда не было.

Вопрос: Какой объем средств компания инвестирует в развитие?

Ответ: Компания ежегодно инвестирует в развитие логистики, в автопарк, погрузочно-разгрузочную технику и предварительную комплектацию заказа. До кризиса в развитие склада мы ежегодно инвестировали в среднем от 10 до 20 млн руб, если не считать крупных фундаментальных проектов.

- В 2008 г мы были готовы начать большой производственный проект с инвестициями в несколько миллионов евро, что существенно для нашего бизнеса. Планировалось создание производства полуфабрикатов - конечной продукции на территории нашего склада. Однако, кризис заставил притормозить эти планы. Думаю, что в 2009 г эти проекты уже точно не будут реализованы.

- У нас 2 основных источника инвестиций – банки и оборотные средства. Сейчас мы работаем со Сбербанком, Росевробанком, Уралсиб, Пробизнесбанк. До кризиса среди них были еще Swedbank и Абсолют.

Вопрос: Размер задолженности компании на сегодняшний день?

Ответ: В прошлом году мы в сжатые сроки за три месяца значительно сократили кредитное плечо с 1,3 млрд до 300 млн руб. Потом наступил период с октября по февраль, когда банки просто не хотели кредитовать металлургию, при этом ставки значительно выросли. В частности, в декабре мы получили предложения от одного из банка на кредит в рублях по ставке 50 проц! Сейчас ситуация постепенно меняется. На ближайшую перспективу мы видим долговую нагрузку на уровне 500 млн руб.

- Что касается дебиторской задолженности, то она остается контролируемой величиной. До кризиса дебиторская задолженность составляла 18-20 проц от оборота. Сейчас, поскольку обороты снизились, она немногим более 20 проц от оборота. На сегодняшний день мы стараемся максимально продавать по предоплате. Для нас всегда было важнее иметь небольших, но устойчивых клиентов.

Вопрос: Назовите основных ваших потребителей?

Ответ: У нас всегда продажи делились на 3 равные части - промышленникам, строителям и коммерсантам. Ситуация не изменилась.

- Тяжелее всего сейчас строителям. Пугает то, что мы видим достраивающиеся объекты, а закладок новых объектов нет. То есть можно предположить, что до конца года будет проходить цикл, когда объекты будут сдаваться, а дальше может быть серьезный прогиб. С другой стороны, есть рынок частного строительства, он живой и никуда не денется. Конечно, его доля небольшая. В этой ситуации наши конкуренты, которые сильны в работе с большими строительными организациями, могут переориентироваться на небольших клиентов, которых мы считаем своим основным рынком сбыта.

- В промышленности ситуация тоже непростая и зависит от заказов, что делает полностью непредсказуемой потребность в металле, так как складских запасов у промышленников практически нет. В июле было некоторое оживление, при этом уже в августе около 30 проц наших клиентов в этом сегменте отметили, что на август заказов нет.

- Коммерсанты, которые перекупают у нас металл, могут быть такими же трейдерами, как и мы, а могут быть совсем небольшими компаниями.

Вопрос: Кто ваши основные конкуренты?

Ответ: Мы считаем, что порядка 20 проц металла, производимого в стране, проходит через металлотрейдеров. Считать можно по разному, соответственно, эта цифра меняется от 15 до 30 проц. На сегодняшний день основным конкурентом в ЦФО мы считаем для себя компанию "Металлсервис", которая активно развивает свой бизнес, и чей формат бизнеса в ряде моментов пересекается с нами.

Вопрос: Когда ожидается оживление спроса, и ваш прогноз по ценам на металлопродукцию до конца года?

Ответ: Оживления спроса мы ожидаем не раньше 2011 г. Если говорить о специфике нашего бизнеса, то традиционно в 1-й половине года мы всегда видели рост продаж, а во 2-й половине - серьезное падение, которое забирало практически всю прибыль, заработанную в начале года.

- Сейчас клиенты перестали брать металл на склад, они берут ровно "под заказ". Я думаю, что в этом году, если коррекция цены будет, то не очень значительная. Это вселяет определенную уверенность, как у трейдеров, которые могут создавать запасы, так и у конечных потребителей, которые могут начинать брать металл на склад.

- Изменение цен на основные виды нашей продукции показано в таблице. А что касается изменения цен до конца 2009 г, то мы ожидаем небольшую коррекцию в пределах 10 проц /500-1500 руб за тонну/.

Внутренние рыночные цены РФ, руб/т с НДС:

	июн.08	авг.08	сен.08	дек.08	янв.09	май.09	июн.09
Лист холоднокатаный	32525	33170	32350	26875	24875	21000	20475
Лист горячекатаный	31325	32070	31016.67	20950	18000	17325	17075
Лист оцинкованный	39600	42650	43250	38300	35650	31425	31250
Уголок	31050	31970	31416.67	17325	17125	18850	18775
Балка	38425	40450	38787.5	34225	29962.5	27350	27350
Швеллер	29550	30370	30250	18000	17275	19150	19150
Труба электросварная	31225	37290	36200	24500	23000	22000	21750
Труба бесшовная	39075	42330	40350	34200	32525	30950	28450
Арматура	35350	36130	31900	13900	15850	16425	16800

Вопрос: Назовите основных бенефициаров компании?

Ответ: Компания является частной, ее акционеры – российские граждане.

Вопрос: Рассматривались ли варианты IPO в будущем? Когда это станет возможным?

Ответ: На мой взгляд, если на протяжении 3-х лет ежегодные темпы роста рынка будут порядка 7 проц, а также, если основные макроэкономические показатели не будут под постоянной угрозой, этот вариант можно будет серьезно рассматривать.

Вопрос: Возможен ли вариант привлечения стратегического инвестора?

Ответ: Я думаю, что это возможный вариант, но не в торговой части. Это может быть интересно с точки зрения развития производственного проекта. Но здесь, я бы подчеркнул, нужен западный партнер. Надо не просто получить деньги, их можно получить и через банк, имея безупречную кредитную банковскую историю. Западный инвестор принесет технологии и свою производственную культуру, даст новые подходы в освоении рынков сбыта.

Вопрос: Как повлиял кризис на сокращение численности сотрудников?

Ответ: Мы старались действовать здесь не упреждающе. Если ряд компаний партнеров и конкурентов старались действовать в этом вопросе заблаговременно, то мы тянули до последнего. Мы старались донести до людей, что в данной ситуации мы просто не загрузим их работой. В связи с этим численность сотрудников сократилась с 600 до 420 человек.

Компания "Брок-Инвест-Сервис" была создана в 1991 г. Начиная с 1994 г, основным направлением ее деятельности является металлоторговля на рынке Москвы и Центрального региона. Обслуживание клиентов на территории ЦФО обеспечивает широкая сеть офисов продаж компании. Потенциальная мощность складских ресурсов компании позволяет осуществлять обработку до 500 тыс т металла в год и более 300 заказов в день. Постоянно в наличии на складах до 60 тыс т металла и более 1500 наименований металлопродукции.

Всего в 2008 г компанией было реализовано более 379 тыс т металла. В 2008 г компания заняла 4 проц рынка металлоторговли в Центральном федеральном округе РФ, который составил 10,9 млн т. Выручка "Брок-Инвест-Сервис" увеличилась в 2008 г на 31 проц до 11,5 млрд руб по сравнению с 2007 г /8,8 млрд руб/. Основная доля в выручке пришлась на трубы – в среднем 30 проц.

-- Прайм-ТАСС

Источник: www.advis.ru